VENDAS CONSULTIVAS

• Analisar o papel dos comerciais no processo
• Caracterizar e entender as várias fases do processo das vendas consultivas desde a planificação à implementação
• Conhecer métodos e técnicas a utilizar na gestão de propostas

• Diretores comerciais
• Diretores de conta comerciais
• Gestores de contacto telefónico com o cliente

Programa

PRINCÍPIOS DAS VENDAS CONSULTIVAS

• O papel dos comerciais e do profissional da pré-venda no processo

PROCESSO DAS VENDAS CONSULTIVAS (5 I)

• Ignorância:
  • Planificação: Quem é o cliente?; o que vendemos?; ferramentas de apoio à venda (FAV)
  • Prospeção – Utilização de FAV e o contacto com o cliente
• Interesse:
  • Identificação de necessidades
  • Técnicas de questionamento: perguntas de situação; perguntas de problema; perguntas de implicação; perguntas de necessidade de solução
  • Tornar necessidades inconscientes em conscientes
  • Criar solução na mente do cliente: Questões orientadoras de visualização
• Influência:
  • Qualificação da oportunidade – Processo contínuo
  • Estratégias de elaboração de proposta
  • Apresentar os benefícios
  • Redefinir visualização, quando já existe uma solução na mente do cliente
  • Antecipar implementação
  • Passar do “Eu” para o “Tu” – A decisão inversa
• Interrogação:
  • Eliminação de riscos
  • Justificação do valor
  • Demonstrar a capacidade com eficiência
• Implementação:
  • Princípios negociais do processo das vendas
  • Tratamento de objeções
  • Técnicas de fecho Como desenvolver uma eficaz gestão de propostas
  • Que métodos e técnicas utilizar

Serão utilizadas dinâmicas de grupo onde todos os participantes poderão intervir para consolidar conhecimentos.