TÉCNICAS DE QUESTIONAMENTO EM VENDAS
- Vendas e Negociação
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Colocar as perguntas certas nos momentos certos é fundamental para que uma reunião comercial decorra bem. Com a formação Técnicas de Questionamento em Vendas, dirigida a quem pretende desenvolver e aperfeiçoar as suas técnicas de vendas, irá descobrir os diferentes tipos de questionamento numa reunião comercial, a sua finalidade e treinar técnicas de levantamento de necessidades.
Objetivos da formação Técnicas de Questionamento em Vendas
- Descobrir diferentes tipos de questionamento numa reunião comercial
- Compreender a finalidade de cada tipo de questão
- Treinar técnicas de levantamento de necessidades
A Quem se Dirige
Todas as pessoas que tenham interesse em desenvolver e aperfeiçoar os seus conhecimentos na área das vendas e ação comercial.
Programa
AS TÉCNICAS DE QUESTIONAMENTO
- A finalidade das perguntas: a descoberta das necessidades do cliente
- Quando colocar perguntas ao longo da reunião comercial?
- Os diferentes tipos de perguntas: abertas/fechadas, procura de opinião, mudança de assunto, a repetição
- A hierarquização das questões: o funil
- A reformulação
QUESTIONAR PARA DESCOBRIR AS INTENÇÕES DO CLIENTE
- Identificar o interlocutor e segmentar as questões
- Descobrir um modo de tirar maior partido da reunião comercial através do questionamento
QUESTIONAR UTILIZANDO COMUNICAÇÃO ASSERTIVA
- Exprimir-se de forma clara e articulada
- Utilizar palavras e simples e não técnicas
- Usar um tom de voz adaptado à questão para revelar a sua importância
- Utilizar palavras fortes
- Utilizar a comunicação não verbal para acompanhar a questão
- Desenvolver empatia na escuta e escuta ativa
QUESTIONAR PARA VALIDAR
- A reformulação para clarificar e validar os elementos das respostas
- Realçar as respostas na mesma ordem que o cliente para as aprofundar
- Preparar a argumentação em função dos elementos recolhidos
Metodologia da formação Técnicas de Questionamento em Vendas
O formador irá utilizar exercícios para colocar em prática o questionamento em reuniões comerciais para que desta forma os participantes desenvolvam esta técnica e a usem no seu dia a dia.
Formador
- Descobrir diferentes tipos de questionamento numa reunião comercial
- Compreender a finalidade de cada tipo de questão
- Treinar técnicas de levantamento de necessidades
Todas as pessoas que tenham interesse em desenvolver e aperfeiçoar os seus conhecimentos na área das vendas e ação comercial.
AS TÉCNICAS DE QUESTIONAMENTO
- A finalidade das perguntas: a descoberta das necessidades do cliente
- Quando colocar perguntas ao longo da reunião comercial?
- Os diferentes tipos de perguntas: abertas/fechadas, procura de opinião, mudança de assunto, a repetição
- A hierarquização das questões: o funil
- A reformulação
QUESTIONAR PARA DESCOBRIR AS INTENÇÕES DO CLIENTE
- Identificar o interlocutor e segmentar as questões
- Descobrir um modo de tirar maior partido da reunião comercial através do questionamento
QUESTIONAR UTILIZANDO COMUNICAÇÃO ASSERTIVA
- Exprimir-se de forma clara e articulada
- Utilizar palavras e simples e não técnicas
- Usar um tom de voz adaptado à questão para revelar a sua importância
- Utilizar palavras fortes
- Utilizar a comunicação não verbal para acompanhar a questão
- Desenvolver empatia na escuta e escuta ativa
QUESTIONAR PARA VALIDAR
- A reformulação para clarificar e validar os elementos das respostas
- Realçar as respostas na mesma ordem que o cliente para as aprofundar
- Preparar a argumentação em função dos elementos recolhidos
O formador irá utilizar exercícios para colocar em prática o questionamento em reuniões comerciais para que desta forma os participantes desenvolvam esta técnica e a usem no seu dia-a-dia.
Course Content
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