KAM – KEY ACCOUNT MANAGEMENT
- Vendas e Negociação
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Fazer uma boa gestão de contas de clientes é meio caminho andado para fidelizar o cliente. Dirigida a todos os responsáveis da área comercial, a formação KAM – Key Account Management irá ajudá-lo a fazer a gestão estratégica de contas de clientes.
Objetivos da formação KAM – Key Account Management
- Analisar o papel do KAM enquanto consultor
- Identificar modelos de seleção dos keys suppliers
- Definir estratégias de relacionamentos, definição de objetivos e segmentação de clientes
- Determinar o planeamento do KAM
- Identificar fontes de informação necessárias para o plano account
Metodologia da formação KAM – Key Account Management
Formação prática através do desenvolvimento de dinâmicas de grupo com o objetivo de consolidar os conhecimentos adquiridos.
Programa
KEY ACCOUNT MANAGEMENT: KAM
- Os estádios de relacionamento KAM
- Modelos de deteção de oportunidades
- Papéis do KAM enquanto consultor
O NOVO CLIENTE: SUPPLY SIDE MANAGER
- Conceito do supply side manager
- Modelos de selecção dos key suppliers: Spend, value e trust model
IMPLEMENTAÇÃO DO KEY ACCOUNT MANAGEMENT NAS ORGANIZAÇÕES
- Segmentação de clientes
- Definição dos objetivos
- Identificação dos key accounts: Matriz KAISM
- Definição da estratégia de relacionamentos
- Reorganização hierárquica da equipa de vendas
- Compatibilização de perfis: Kavs KAM
O PLANEAMENTO DO KEY ACCOUNT MANAGER
- Os 4 p’s do Marketing aplicado às vendas
- A gestão da conta de exploração
O PLANO ACCOUNT
- Identificação das fontes de informação
- Estrutura de um plano account
Duração
Esta formação tem a duração de 1 dia, mas poderá ser realizada em 2 meios-dias.
Cada dia de formação tem a duração de 7 horas e cada meio-dia de formação de 3h30.
Formador
Helena Couras
É formadora Sénior, desde 2009, com uma vasta carreira em Formação Empresarial, nas áreas da Liderança, Desenvolvimento Pessoal, Vendas e Relação com o cliente.
Trabalhou como formadora e consultora em projetos que envolviam a relação com o cliente e a gestão da qualidade do serviço.
Assumiu funções de Direção e coordenação de equipas de empresas ligadas ao retalho e agroindústria
Licenciada em Engenharia Agroindustrial, pelo Instituto Superior de Agronomia de Lisboa, tem aprofundado a sua formação e especialização em novas metodologias de aprendizagem e em temas ligados à programação neurolinguística.
É certificada no método LSP – LEGO® SERIOUS PLAY.
- Analisar o papel do KAM enquanto consultor
- Identificar modelos de seleção dos keys suppliers
- Definir estratégias de relacionamentos, definição de objetivos e segmentação de clientes
- Determinar o planeamento do KAM
- Identificar fontes de informação necessárias para o plano account
- Diretores / Responsáveis Comerciais
- Responsáveis de Vendas / Sales Manager
- Gestores de Equipas Comerciais
- Gestores de Clientes
- Team Leaders
KEY ACCOUNT MANAGEMENT: KAM
- Os estádios de relacionamento KAM
- Modelos de deteção de oportunidades
- Papéis do KAM enquanto consultor
O NOVO CLIENTE: SUPPLY SIDE MANAGER
- Conceito do supply side manager
- Modelos de selecção dos key suppliers: Spend, value e trust model
IMPLEMENTAÇÃO DO KEY ACCOUNT MANAGEMENT NAS ORGANIZAÇÕES
- Segmentação de clientes
- Definição dos objetivos
- Identificação dos key accounts: Matriz KAISM
- Definição da estratégia de relacionamentos
- Reorganização hierárquica da equipa de vendas
- Compatibilização de perfis: Kavs KAM
O PLANEAMENTO DO KEY ACCOUNT MANAGER
- Os 4 p’s do Marketing aplicado às vendas
- A gestão da conta de exploração
O PLANO ACCOUNT
- Identificação das fontes de informação
- Estrutura de um plano account
Formação prática através do desenvolvimento de dinâmicas de grupo com o objetivo de consolidar os conhecimentos adquiridos.
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