FAST CLOSING

Objetivos da formação Fast Closing

• Conhecer o seu cliente, as suas necessidades e motivações
• Desenvolver a capacidade de empatia, sem perder a assertividade
• Saber estruturar uma argumentação de impacto
• Dominar as técnicas de fecho da negociação e a consolidação da venda

A Quem se Dirige

Comerciais que pretendam melhorar as suas habilidades de negociação

Programa

ESTRUTURAR A ARGUMENTAÇÃO

• Fortalecer o conhecimento do cliente e do interlocutor
• Entender a lógica global da sua oferta
• Compreender o valor acrescentado de cada tipo de produtos/serviços
• Determinar objetivos

CONDUZIR A REUNIÃO DE FECHO

• Apresentar-se de forma breve e expor rapidamente os objetivos da reunião
• Desenvolver a escuta ativa
  – Deixar o cliente falar e colocar questões
  – Reformular de forma concisa e clara
  – Mostrar que entende as suas preocupações
• Manter o controlo da reunião
• Estudar o cliente previamente e saber orientá-lo
• Apresentar o valor acrescentado da sua oferta
  – Argumentar através da criação de valor para o cliente
  – Responder a objeções através do questionamento e reformulação

O TRATAMENTO DE OBJEÇÕES: ANTECIPAR, QUALIFICAR E TRATAR OBJEÇÕES

• Determinar a origem das objeções
• Qualificar os diferentes tipos de objeções: de valor ou de competência
• Escolher a estratégia de tratamento adequada

O FECHO E A CONSOLIDAÇÃO DA VENDA

• Encontrar o momento certo para fechar a venda
• Identificar os sinais de compra
• Fazer o cliente reagir às suas propostas e recomendações, sem deixar o cliente confuso
• Dar segurança à opção do cliente
• Dominar as técnicas de fecho da negociação
• Chegar a um compromisso: resumir os pontos de concordância, determinar os próximos passos e formalizar um compromisso por escrito
• Manter as condições até ao fecho definitivo
  Respeitar os compromissos assumidos perante o cliente

Metodologia da formação Fast Closing

Atelier prático em subgrupos: dominar ferramentas simples para sistematizar o valor acrescentado da proposta e analisar e sintetizar a reunião de fecho.

Formador