ESCUTA ATIVA EM EQUIPAS COMERCIAIS

Objetivos da formação Escuta Ativa em Equipas Comerciais

• Desenvolver a capacidade de fazer emergir as necessidades e motivações do cliente
• Desenvolver a capacidade de contar com as objeções e torná-las uma forma de convencer o cliente

A Quem se Dirige

Todas as pessoas que tenham interesse em desenvolver e aperfeiçoar os seus conhecimentos na área das vendas e ação comercial.

Programa

A COMUNICAÇÃO E A ESCUTA ATIVA: COMO DESENVOLVÊ-LAS?

• A escuta: o que escutamos? Como escutamos?
• As barreiras à escuta em situação de venda: as armadilhas e como evitá-las
• A representação da realidade: VACO (Visual, Auditivo, Cinestésico, Olfativo), a forma de se exprimir, o esquema visual
• A arte de questionar (questões fechadas/abertas), a reformulação (porquê? como?)
• O enquadramento: de sentido/de situação
• A arte do silêncio: como utilizar?

OS TRÊS MECANISMOS QUE COMPÕEM A ESCUTA

• A linguagem
• O rapport: conteúdo/estrutura, sincronização verbal e não verbal
• Compreender o funcionamento humano
• Estratégia e objetivos para melhorar a recolha de informações

NOVOS COMPORTAMENTOS NA ESCUTA NUMA REUNIÃO COMERCIAL

• Objetivos, constrangimentos, motivações…
• O que o cliente diz; palavras e entoação
• O que o cliente não diz
• O verbal e o não verbal, o olhar, o gesto, mímicas e expressões
• As reticências do cliente e situações de bloqueio
• Como descodificar o modo de comunicação do cliente?

Metodologia da formação Escuta Ativa em Equipas Comerciais

Promover brainstorming, estimular debates e/ou intercâmbio de ideias. Formular sobre cada conceito definições simples e curtas que possam ser utilizadas e constituir referenciais a otimizar posteriormente.

Formador