ESCUTA ATIVA EM EQUIPAS COMERCIAIS
- Vendas e Negociação
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A formação Escuta Ativa em Equipas Comerciais permitirá aos formandos desenvolver a capacidade de fazer emergir as necessidades e motivações do cliente, assim como desenvolver a capacidade de contar com as objeções e torná-las uma forma de convencer o cliente.
Objetivos da formação Escuta Ativa em Equipas Comerciais
- Desenvolver a capacidade de fazer emergir as necessidades e motivações do cliente
- Desenvolver a capacidade de contar com as objeções e torná-las uma forma de convencer o cliente
A Quem se Dirige
Todas as pessoas que tenham interesse em desenvolver e aperfeiçoar os seus conhecimentos na área das vendas e ação comercial.
Programa
A COMUNICAÇÃO E A ESCUTA ATIVA: COMO DESENVOLVÊ-LAS?
- A escuta: o que escutamos? Como escutamos?
- As barreiras à escuta em situação de venda: as armadilhas e como evitá-las
- A representação da realidade: VACO (Visual, Auditivo, Cinestésico, Olfativo), a forma de se exprimir, o esquema visual
- A arte de questionar (questões fechadas/abertas), a reformulação (porquê? como?)
- O enquadramento: de sentido/de situação
- A arte do silêncio: como utilizar?
OS TRÊS MECANISMOS QUE COMPÕEM A ESCUTA
- A linguagem
- O rapport: conteúdo/estrutura, sincronização verbal e não verbal
- Compreender o funcionamento humano
- Estratégia e objetivos para melhorar a recolha de informações
COMPORTAMENTOS DE ESCUTA NUMA RELAÇÃO COMERCIAL
- Objetivos, constrangimentos, motivações…
- O que o cliente diz; palavras e entoação
- O que o cliente não diz
- O verbal e o não verbal, o olhar, o gesto, mímicas e expressões
- As reticências do cliente e situações de bloqueio
- Como descodificar o modo de comunicação do cliente?
Metodologia da formação Escuta Ativa em Equipas Comerciais
Promover brainstorming, estimular debates e/ou intercâmbio de ideias. Formular sobre cada conceito definições simples e curtas que possam ser utilizadas e constituir referenciais a otimizar posteriormente.
Formador
Objetivos
- Desenvolver a capacidade de fazer emergir as necessidades e motivações do cliente
- Desenvolver a capacidade de contar com as objeções e torná-las uma forma de convencer o cliente
Todas as pessoas que tenham interesse em desenvolver e aperfeiçoar os seus conhecimentos na área das vendas e ação comercial.
A COMUNICAÇÃO E A ESCUTA ATIVA: COMO DESENVOLVÊ-LAS?
- A escuta: o que escutamos? Como escutamos?
- As barreiras à escuta em situação de venda: as armadilhas e como evitá-las
- A representação da realidade: VACO (Visual, Auditivo, Cinestésico, Olfativo), a forma de se exprimir, o esquema visual
- A arte de questionar (questões fechadas/abertas), a reformulação (porquê? como?)
- O enquadramento: de sentido/de situação
- A arte do silêncio: como utilizar?
OS TRÊS MECANISMOS QUE COMPÕEM A ESCUTA
- A linguagem
- O rapport: conteúdo/estrutura, sincronização verbal e não verbal
- Compreender o funcionamento humano
- Estratégia e objetivos para melhorar a recolha de informações
NOVOS COMPORTAMENTOS NA ESCUTA NUMA REUNIÃO COMERCIAL
- Objetivos, constrangimentos, motivações…
- O que o cliente diz; palavras e entoação
- O que o cliente não diz
- O verbal e o não verbal, o olhar, o gesto, mímicas e expressões
- As reticências do cliente e situações de bloqueio
- Como descodificar o modo de comunicação do cliente?
Promover brainstorming, estimular debates e/ou intercâmbio de ideias. Formular sobre cada conceito definições simples e curtas que possam ser utilizadas e constituir referenciais a otimizar posteriormente.
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